咨询成交攻心术半推半就巧逼单轻松成

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实际上咨询师就是一个销售员，与顾客沟通的过程就是谈判的过程，唯一与卖商品不同的地方在于，咨询师需要在心理上给予顾客更多的爱，因为没有爱的谈判是最容易失败的。

咨询师要学会使用以退为进的策略，来促成和顾客的最终交易，一般在涉及价钱的时候，可以首先采取高喊策略，根据对顾客的了解，先将高价格项目推荐给顾客，观察其反应，如果能接受但感觉高，就可以进行项目价值营销，让顾客感觉到这个项目值这么多钱；而如果顾客反应强烈，明显经济或心理接受不了，可以推荐中档次项目；最后再推荐一个低档次项目，通常情况下，顾客都会选择中间项目。

而对于顾客的砍价，要求便宜的，一定不要一开始就松口，要果断拒绝，继续阐述项目的价值，帮助顾客加深对目标项目的认可度，最后在顾客三次请求优惠后，再“勉强”答应顾客，例如向领导申请、请院长签字等等，而勉强的过程也不可以一次就搞定，通常也要“控制”申请2-3次才能下来，这样，顾客才能获得最大程度的满足，认为自己占了大便宜。当然这只是逼单策略的一种，秘诀在于，先吸引，再勾引，先拒绝，再让步，一定要让顾客感觉到物超所值。

失败案例分析

张娜一直都想做丰胸，但是自己又没有多少钱，医院都说最低也要3万多，虽然自己的工资一个月只有多块钱，但她还是准备努努力，攒够3万块钱去做丰胸手术，这一天张医院咨询丰胸的费用问题，那么咨询师高玲玲是如何与她进行沟通的呢？我们一起来看一下！

小张，又来咨询了，考虑好了吗？（犹豫不决的顾客要保持跟进，说不定哪天她就回来了！）

顾客张娜：我想做好的，但是你们要的价格太高了，我没有那么多钱，3万块我也要攒半年时间，还是不吃不喝的！你们要是优惠一点，我这个月就可以做了！（有些顾客并非观念不到位，而是经济上不到位，想做好的但没钱，多见于白领、学生等阶层！）

费用跟产品的质量和医生的技术是密切相关的，您不能只是注重价钱的高低，也要考虑质量是不是？（价值营销必须建立在顾客的经济基础之上，所以对顾客的财力探查很重要！否则你报出的方案可能顾客很难接受！）

顾客张娜：还是上次谈的那个花样年华的，你们最低多少钱，2.5万能下来我今天就签单了！要不然我还得再等上两个月呢？（顾客砍价要分清楚原因，有的人是怕你要的太高了，有的是人经济实力不行，有的人纯熟探价！）

不行的，真的不行，你的情况我已经给我们院长说过两次了，3万就是最低价，我们给别的顾客做都是3.8万最低，因为你跟我说过自己是上班族，经济上不富裕，所以才给您申请的特惠价的！（顾客往往都是得寸进尺的，咨询师要学会坚守阵地，不要轻易放弃，一旦你确定了顾客的承受能力后，报出的价格就不要轻易松动！）

顾客张娜：医院的2万也可以做的！为什么你们就非要3万呢？（医院比价的顾客，不要跟她去争论价格问题，要多谈价值、风险、效果、资质以及远景价值！否则价格越争越低！）

医院的品牌、规模、技术还有医生的水平，你所用的产品，这些都是要考虑的问题，不是说你想便宜就便宜了，我们有这么高的成本在里面呢！（不用告诉顾客你的成本有多高，顾客根本不关心你的成本，她关心的是自己能够得到的利益！）

顾客张娜：都是这么说的，我知道你们搞整形的利润非常高的，我做好了回去给我同事一看她们肯定也想做，这样又能给你们带来顾客了，这样不是挺好的吗？（顾客也会反向营销，咨询师可以将计就计，顺坡下驴！）

那当然好了，但是我们也不可能给你开出这样的优惠，因为已经给您优惠了快了，您要是因为钱的问题暂时还做不了，那我这里也实在是没有办法，前两次申请也是多次给院长说，才同意的，这样的价格我们从来就没有做过！基本不挣你什么钱？（尽量避免在沟通中谈挣钱和利润的问题，这样会加强顾客的谈价格心理！因为无论你如何辩解，哪怕你赔钱了，顾客都不会相信的！）

顾客张娜：那我只能再等两个月了，但两个月之后啥情况我也不知道，医院做了！（顾客会使出杀手锏来逼单，这叫顾客反营销！你一定要站稳立场！）

我们尊重您的选择，但我们相信我们才是做好的！您如果不怕去其他地方当小白鼠，您尽可做自助选择！我见过很多在其他地方做失败的顾客又跑回来我们这里做修复，尽管能够恢复到很好的状态，但付出的费用和承受的痛苦会让你心力交瘁！何必呢！（适当的吓唬一下顾客，给她树立危机感和危机意识也是成交的一个重要技巧！）

顾客张娜：如果实在不行那我只能再等等了！医院再问问，因为我想现在就做！但我真的没有那么多的钱？（顾客说没钱有时候是真的，大部分时候都是假的！医院的她说自己没钱，你不要相信，只要价值营销到，钱一定会有的！）

我建议您在这件事件上不要去追求便宜，这是关乎你一辈子的大事情，便宜对你有什么好处呢？3万块没了你还可以再挣回来，但如果手术失败了，你觉得你能承受的起吗？一辈子就都毁了！（危机意识和观念营销的不错，可以提高项目的附加价值！）

顾客张娜：你说的有道理的，不过我现在眼下没有那么多的钱，我再考虑下吧！（尽量不要放走顾客，但如果你判断她不会从你这里跑掉，可以试试欲擒故纵的策略！）

好吧，很多时候几乎都是在各种考虑中错失的！想到、想好、马上做！不要让自己后悔！（思想观念的灌输要从始至终，观念到位，立马消费！）

顾客张娜：恩，谢谢你！

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高玲玲虽然在观念营销、顾客心理把握方面做的不错，坚持了自己的价格阵地，但她未能帮助顾客解决实际的问题，对于顾客来说，她也明白整形的安全性问题，但没有钱一切都是空谈，观念的说服还要建立在顾客实际经济能力之上，不能盲目的使用观念营销，而不接地气！

成功案例分析

张娜回去后医院，咨询师田新告诉她可以来院见面详谈，价格上可以给与特殊照顾和优惠，医院作医院，难道真的可以报出3万以下的价格吗？咨询师田新是否真的可以给她申请到优惠价格呢？我们一起来看看！

您好，小娜，还在考虑吗？我建议你如果自己现在没有钱的话，先不要做，等有经济实力以后再考虑做个好的，因为毕竟不是买东西，要考虑到健康和安全因素！（以退为进的销售策略，把观念灌输给顾客！）

顾客张娜：我现在没有时间去等，因为我不想这样等下去，以我的身材和相貌，做个优秀的模特不是问题，但就因为胸太平，每次都落选，我一姐妹原来每次出场费也就，隆胸和隆鼻之后现在一场会议下来可以拿到4万！所以我现在还是要做的！以后有钱了更换也可以！（顾客说出了她的深层次需求，可以针对顾客的深层需求制定观念说服方案！）

你要考虑到这不是取机器零件，想取就取想换就换的！现在你看来3万是比较多，但你真正承受低价格带来痛苦的时候，可能还要付出更多的钱去弥补低价格带来的负面，一般3万块钱你只能用国产的，而国产假体一是容易产生包膜、二是体内停留时间短，三是手感和自然度以及生物相容性方面会差一些，我还是建议你考虑进口假体！（站在顾客角度为其分析利弊，树立危机意识，让顾客知难而退！）

顾客张娜：我也想啊，但是总要有钱才行的吧！谁不知道进口的假体好呢？（了解顾客的需求，更要了解顾客的支付能力！营销的再到位，顾客硬实力跟不上也白搭！）

这样吧，医院现在和光大银行有合作整形信用卡项目，如果你决定要做进口的假体的话，我可以给你申请办理一张整形信用卡！（整形趋向年轻化，医院可以办理这项业务！更容易解决部分年轻人、工薪族整形缺乏资金的问题！当然如果支持信用卡消费也是可以的！）

顾客张娜：哦！我听我朋友说过，她就是办信用卡整形的，这个不错，挺好的，具体是怎么弄的！（帮助顾客解决资金问题，顾客是很乐意接受的！）

提交您的个人资料和我院出具的整形证明就可以了，只要您过去没有不良信贷记录就可以申请下来，不过您需要做进口假体才能申请到的！可以最长分3年来还贷。（根据对方的收入和工作情况来定，医院惹麻烦！）

顾客张娜：进口假体的话，大概需要多少钱，用哪个品牌？（顾客此时为价格试探，请勿轻易报价！）

您的情况我们推荐麦格，因为你本身基础不是太好，而自己又想做模特，所以选择大一点的型号还是适合你个人的职业发展的，不过大型号的缺点就是对胸部组织会有一定的伤害，型号越大伤害越大，不过都是在人体能承受的范围，也不必太担心。（先从专业角度包装下你的产品！告诉顾客利弊选择！）

顾客张娜：价格呢，需要多少钱进口的？（此时顾客很感兴趣，急于知道价格！先不要报价！以免形成心理抗拒！）

价格比你目前选择的国产的要高出几倍，我不知道你是否能够接受，不过从我个人角度考虑，建议你做质量好的，一次做好，以后不必再返工，而且进口的假体在安全、手感、形态、效果方面都非常的不错，对于你来说现在隆胸并不是消费而是投资，做好这笔投资会让你未来的人生产生巨大的改变！（先把顾客的心理价格提升起来，让她猜测会很贵！这样当你真的报价的时候，就不会惊讶了！）

顾客张娜：恩，是的，如果能申请到信用卡的话，我是可以接受进口假体的，但具体费用需要多少呢？（此时的顾客迫切知道价格，你的价值营销的越多，她对价格的容忍度就越高！）

进口假体也分为高、中、低三个档次，高端假体18万、中端的14.3万、低端的9万，如果你有能力建议选择高端假体，用在自己身上的东西，还是用好的，以后做模特出名了，一场会议下来就够了！（为顾客营销投资回报理念！制造充满诱惑力的远景价值！）

顾客张娜：呵呵，那就选择18万的吧！不过价格感觉还是太高了，虽然用的是信用卡，但到最后还是我来还钱的！你给我便宜一些吧！（顾客能够接受这个价格，但心理上依然感觉太贵！毕竟从3万到18万是个不小的台阶！）

信用卡合作的整形项目都是标准价格不能便宜的，因为银行也是要赚取一部分利润的，要不然人家干吗给你贷款是不是！（跟顾客讲明利害，堵住她讨价还价的嘴！）

顾客张娜：那你们内部申请一下不就行了吗，如果有优惠的话，我今天就可以缴纳定金，定下来！（顾客也会反向营销，可以拒绝也可以将计就计！）

这样吧，我向我们院长申请一下，给你一个激光美肤的季度套餐，价格元，刚好您的皮肤暗黄、有色斑，如果想做模特的话，皮肤的美丽也是需要投资的！不过我只能尽全力去给你申请，能不能申请下来，我不能给你保证！（拒绝顾客让她失望，提高心理落差，再给予项目赠送，提高心理满意度！）

顾客张娜：一定要申请下来的？要不然你跟进了这么久的顾客可就跑了！（顾客也懂营销，但她终究不是你的对手！）

经过与顾客的反复沟通，最终以18万+赠送3个月的激光美肤套餐成交，顾客非常满意，医院也赚到了钱！这种新的模式值得我们借鉴和使用！

无极美案例解析

本案例中田新价值营销做的很好，而且在考虑到顾客的实际困难后，落地工作做的有比较到位，通过与银行合作的新模式解决了顾客资金短缺的问题，通过远景价值营销，让顾客对未来充满了希望，通过产品价值分析，让顾客认识到了高端假体能够带来的附加和潜在价值，并且在最终成交中以高价值低成本的优惠套餐，最终敲定双方交易，顺利拿下这一单！

本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！

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